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而最早进入汽车电子商务的阿里巴巴,那么他更具有与之相异的深度和耐力

日期: 2020-04-21 17:01 浏览次数 : 110

小马购车CEO赖俊杰:汽车电商的卖车经

• 作者 王晓菲 • 2014年12月18日11:01 • 速途网

  (小西访谈室
第220期)
在魔都的早晨,上班拥堵是一件没法避免的事情。他步行到了公司,与室外的喧嚣形成了反差,其他员工都还没来,他安静地坐在角落里开始了一天的工作。他爱好汽车,更热爱他的事业,他给他的汽车事业定了一个目标——做首家为购车者“因需而至“的试驾汽车电商。作为老板,他说喜欢有想法的员工;作为父亲,他说家庭是永恒的。我说他恋车,他反驳说,我还在把它当作代步工具的阶段,更注重它的实用性。这个人就是今天小西访谈室的嘉宾——小马购车的CEO赖俊杰。

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  如果说90后创业是年轻而具有爆发力,那么他更具有与之相异的深度和耐力,从70后创业者和九零后不太相同的两代人身上,可以找到许多不一样的维度的思考和锋芒。

  威尼斯app官方正版,体验式购车的意外收获

  对车主而言,汽车算得上半个恋人,它不仅代表着购车者的品位和认识,在时代的发展中,在车主的生活里,也扮演着越来越重要的地位。在互联网时代里,电商们正用互联网科技改变着购物过程,而购车也可以不必舟车劳顿,兴师动众的浪费大量时间,更不必被4S店判定购买资格。随着时间的不断磨合,无所不能的互联网终于不再局限于小物件的购买,已经延伸到了大型物件,当然也包括车子和房子。

  小马购车CEO赖俊杰介绍,我们是首家从购车者出发,让试驾体验到购车过程更舒适。购车过程发生了很大改变,消费者只需要打开APP,选择碎片化的时间,地点以及有意购买的车型,然后就有专门的人开着你想试驾的车来接你。而车型从普通到豪华,车内配有导航,旁边有陪驾,陪驾都来自于真实的私家车主。直到你决定要买哪一辆车的时候,我们会帮你了解最低价,有专门的购车顾问去通知您时间地点,陪同你去提车,这是为了避免你在提车过程中商业欺骗。

  这种全新体验的购车方式给小马购车带来了意想不到的收获,仅11月份单月就拿下300台的销量。“买车是一件重分享的事情,我们跟用户建设的是一种超越情感的价值关系”赖俊杰相当看好这种卖车模式的前景。据他介绍,曾有一位车主在试体验之后买下了一台宝马,之后又介绍朋友,带来了大量的客源,前后卖出9台车,这是传统的卖车模式所无法做到的。

  专注客户的汽车电商

  网上购物渐渐变成越来越多人的购物习惯,双十一期间光天猫就创下571亿元的销售额。而电商卖车也不再是天方夜谭,特斯拉早在今年双十一就已入驻天猫。

  汽车作为大型消费品越来越转移到网络平台,电商产品越来越多最终包容到汽车这一重量级的产品,线上线下的影响显然无法避免。相比较线上,开4S店运营成本越来越高,收入却一直往下降。过去和现在供需变化了,厂商一方面不断加大产能,增加产品线,另一方面供给增多,供过于求,4S店曾经坐等收钱的状况发生了根本变化。更为严峻的是,随着城市规划的趋紧,4S店占地面积受到了影响,占地成本高昂,汽车销售业绩不佳,出现了昂贵低效的导购环节,这些因素都拖住了汽车快速前进的步伐。在时代的巨变中,必然需要一个更适合的新事物诞生。

  “在未来三到五年当中,会在中国出现一家类似京东,就集中做车的汽车电商。”赖俊杰表示,“有些售买是京东代替不了的”。汽车购买和服装,零食购买是不一样的,它需要足够的体验过程,需要更慎重的选择,需要更多售前售后的服务。

  “京东,淘宝它们更是商家的平台”,赖俊杰对于当前的电商有他自身的认识。而他选择自营,选择直接面向客户,“互联网的特质,让我们更注重客户。只有极致的服务和品位,建立信任的关系”。在行业的未来里,做最专注于服务客户的汽车电商平台是属于小马的愿景。

  沉稳的70后

  赖俊杰切入试驾汽车电商并非任性而为。在创业之前他在神州租车历练了一段时间,之后他敏锐地察觉到时代的新变。他找到了一个特别的组合,金三角的专业搭配,从最初的三个人发展到了70多人,组建了一个特别的团队,“我们其实是一家互联网科技公司”他给自己公司定位,“但是我们只做汽车。我们是把试驾作为汽车售卖的切入点。”赖俊杰的想法是开放而机智的,他要做推陈出新的创新者,更是要与时俱进,在创业过程中的享受这份事业与爱好。

  创业是万里长征的过程,对于赖俊杰而言,创业的长征之路刚刚起步。不仅起步期要有跳的想法,更需要有大量资本、人才作为后续发展的坚强后盾。作为一个公司的决策者,赖俊杰需要承受更大的考验,需要足够的能力将公司稳定在既定轨道。这些都不是一个年轻人很容易控制的到的事情,它考验一个人的阅历、智商和情商。作为70后的创业者,赖俊杰显然拥有更多的沉稳与魄力。(王晓菲/撰文
霍家祺/绘图)

原以集客效应为主的汽车电子商务,正进入到重在交易的第二阶段。“按照目前的发展速度,明年年初我们就能实现月销1万辆的目标。” 7月21日,小马购车创始人CEO赖俊杰对21世纪经济报道记者说,明年7月,小马购车的目标是,实现销量20万台。

明年7月,小马购车成立两周年。如果实现20万台的销售目标,将意味着这家规模不大的汽车电子商务公司,仅用两年时间就会把发展十几年的国内大型经销商集团永达、政通等甩在身后。

这是一场发展迅猛的交易端争夺战。除了小马购车,刚刚上线不久的天天汽车,以千城特卖会的方式,在成都用两天时间卖出了346辆汽车。而最早进入汽车电子商务的阿里巴巴,则通过联手蚂蚁小贷,为在线交易的消费者提供12个月、18个月和24个月的分期贷款方案,以抢夺潜在的买车用户。

汽车电商的快速成长,令传统汽车经销商的日子越来越难过。7月14日,庞大汽车董事长庞庆华在接受21世纪经济报道记者采访时表示:“目前在全国各地,一场史无前例的经销商倒闭潮已经悄然来临。”

购车经纪人

“与4S店相比,小马购车实际上是解决了消费者买车过程中的‘痛点’。”赖俊杰对记者说。

现在,消费者去4S店购车,通常会遭遇困惑——到底哪家店的价格最接近实际?以上海大众为例,仅上海地区就有39家4S店,每家的价格都不同,消费者要购买一辆车,不可能去每家店比较,所以很难保证最后提车的价格是最低价。

在赖俊杰的描述中,现在消费者要买车,可直接在小马购车App上输入所需车型,24小时之内,它的专员就会与消费者直接沟通,并推送当地所有4S店的最低价格。消费者确定意向后,可以在购车顾问的陪同下,前往经销商处购车。也就是说,对消费者而言,使用小马购车唯一要做的事情就是签约、提车,所有的前期价格和后端服务,都由小马购车搞定。

“我们实际担任的就是购车经纪人的角色,站在消费者的立场,找到最低价格。”赖俊杰说,如果消费者能在该平台上同时成交二手车,还能得到额外的购车补贴奖励。

目前第三方汽车电子商务平台数量繁多,包括京东、阿里、易车、腾讯、汽车之家等等。这些平台大都起到集客效应,要么与厂家合作,推出一些特定车或者低价车,要么与经销商合作,将客户信息“卖”给经销商。

在赖俊杰看来,这些平台虽然帮助消费者解决了前期的资讯需求,但解决不了购车服务中间的暴利环节。相反,经销商或厂家为了要在平台上占有一席之地,需要为此支付一定的费用,而这笔费用,大都计入营销成本中,从而增加了电子商务的广告成本,并没有让消费者体验到真正的汽车电商服务。

除此之外,电商如果与车企合作,车企要顾及到传统渠道的利益,所以,这些平台一般拿不到主流车型,大都只是车企相对小众的车型或者一些库存车,这也就意味着,上述模式很难做大。

所以,小马购车从一开始就采取与经销商合作的方式,根据合作经销商提供的价格,推荐给消费者。现在他们计划将合作城市从之前的6个扩张到30个,帮助经销商卖车。

加速4S店淘汰?

实际上,以集客为主的汽车电子商务,也受到了发展制约。包括京东、阿里、易车、腾讯、汽车之家等汽车电商,也在向以推动交易量为主的新模式转型。这些平台为了增强卖车的价格竞争力,基本都不从卖车环节赚取利润,而是主要依靠汽车金融、二手车、后市场等衍生业务。

譬如易车旗下的惠买车就试图通过交易来切入,而以往易车只单纯是资讯平台。今年4月,阿里集团也对外宣布整合旗下汽车相关业务,成立阿里汽车事业部,称将打造汽车电商O2O服务平台。上述公司都认定交易性电商才是未来,但难题是,作为资讯平台,受累上市公司压力,转型将面临诸多挑战。

而由于汽车电商联合厂家经销商一起卖车,实际上也是对厂家现有渠道的有益补充。市场压力之下,厂家为了追逐排名,追求市场份额,也需要开拓更多的渠道。所以,以小马购车、千城特卖汇等形式存在的和线下结合的汽车电子商务,正在逐渐得到车企支持。从长期发展来看,这种模式或将真正威胁到4S店的生存。

以小马购车为例,虽然现阶段它与上海大众大部分经销商合作,但最终它也会挑选几家价格更有优势、服务更好的经销商,使经销商强者愈强。“4S店淘汰赛是必然趋势。”赖俊杰认为,4S店局限性明显,是汽车厂家的历史遗留问题,它能否适应目前的消费需求,现在的质疑声大于肯定。